前回チャンスロスとは売り手のミスや不手際によって利益を得るチャンスを逃し、それによって生じる損失であるというお話をしました。
チャンスロスが起こる恐ろしさについてもおわかりいただけたかと思います。
それでは今回は、小売店におけるチャンスロスが発生する原因について解説していきます。
チャンスロスが起こってしまう原因は様々なのですが、主な要因として
・在庫管理の不備
・適切な販売促進の欠如
・マーケティング戦略の欠如
・スタッフのトレーニング不足
これら4つが挙げられます。
これからそれぞれ説明していきますね。
*目次
チャンスロスが発生する原因①:在庫管理の不備
「在庫管理の不備」は小売店におけるチャンスロスの主要な原因の一つです。
在庫管理が適切に行われていない場合、以下のような問題が生じる可能性があります。
【在庫切れ】
需要が高い商品が在庫切れとなることで販売機会を失います。
お客様が特定の商品を求めて店舗を訪れた際に、在庫がないという状況はお客様の不満を生み、競合店舗に流れる可能性があります。
【在庫過多】
需要の低い商品が在庫過多となると、販売スペースや資金が無駄になります。
在庫過多な商品は陳列スペースを占拠し売れないまま在庫が滞留することで、販売機会を逃すことになります。
【在庫の品質劣化】
一部の商品は時間とともに品質が劣化する可能性があります。
例えば、食品や化粧品などの消耗品は期限切れになると販売できなくなり、在庫としての価値を失います。
【資金の拘束】
過剰な在庫は資金を拘束し、資金の有効活用を妨げます。
資金が在庫に拘束されている間は、他の投資機会や事業運営の改善に資金を充てることができません。
チャンスロスが発生する原因②:適切な販売促進の欠如
「適切な販売促進の欠如」は、お客様が商品を購買する機会を逃す可能性が高くなる状況を指します。以下に、適切な販売促進が欠如した場合に生じる可能性のある問題をいくつか挙げます。
【顧客の気付きの不足】
適切な販売促進が行われていないと、お客様が新しい商品や特別なセールに気付かない場合があります。
これにより、商品がお客様の視界から漏れてしまい販売機会を逃すことになります。
【顧客の購買意欲の低下】
販売促進活動が不十分な場合、お客様の購買意欲が刺激されず商品に対する関心や興味が低下する可能性があります。
これによりお客様が購買を見送る場合があり、販売機会が失われます。
【競合店舗との差別化の不足】
販売促進活動が充実していない場合、競合他社との差別化が図れずお客様が他店舗を選択する可能性が高まります。
お客様にとって魅力的な特典やセールを提供することで競合店舗との差別化を図り、お客様を引き付ける必要があります。
【既存顧客の再購買率の低下】
適切な販売促進が行われていないと既存顧客が再度店舗を訪れる動機が減少し、再購買率が低下する可能性があります。
お客様のリピート購入を促進するためには定期的な特典や割引、会員特典などの販売促進活動が必要です。
チャンスロスが発生する原因③:マーケティング戦略の欠如
「マーケティング戦略の欠如」は、小売店におけるチャンスロスの原因となります。
これはお客様を引き付け、商品を売るための戦略が不足している状況を指します。
具体的には、以下のような点が挙げられます。
【ターゲット顧客の理解不足】
お客様のニーズや好みを正確に把握していないため、適切な商品やサービスを提供できない場合があります。
その結果、お客様が他の店舗やオンラインストアを選択し、販売機会を逃すことがあります。
【競合分析の不足】
競合他社の動向や戦略を把握していない場合、競合他社に対する差別化や競争力を失い、お客様を失う可能性があります。
【ブランドイメージの欠如】
魅力的なブランドイメージを構築していないとお客様にとって魅力的な店舗としての認知が低くなり、購買意欲が低下する要因となります。
【プロモーション戦略の不足】
効果的な広告や販促活動が不足しているとお客様の認知度が低くなり、販売機会が失われる事態を招きます。
【デジタルマーケティングの活用不足】
オンラインでの存在感やデジタル広告を活用していないとお客様が店舗を見つけることができず、販売機会を逃す可能性があります。
チャンスロスが発生する原因④:スタッフのトレーニング不足
スタッフのトレーニング不足もチャンスロスを招く原因の一つです。
スタッフのトレーニングが不足していると以下のような問題が生じる可能性があります。
【商品知識の不足】
スタッフが商品に関する情報を正確に把握していないと、お客様の問い合わせに適切に対応できません。
商品の特徴や利点、使用方法などについての知識が不足していると、お客様が商品の購入を見送る可能性が高まります。
【サービスの質の低下】
スタッフがトレーニングされていない場合、サービスの質が低下し、顧客満足度が低くなります。
お客様が良い接客やサポートを期待して店舗を訪れた際に期待に応えられないと、再来店や口コミでの店舗の推薦が減少し、販売機会を失う確率を上げてしまうのです。
【チームワークの不足】
スタッフがトレーニングされていないと、チーム全体の効率や連携が損なわれる可能性があります。
効果的なチームワークが欠如するとお客様へのサービスや店舗運営に関する問題が生じ、お客様が他店舗に流れるリスクが高まります。
それでは小売店におけるチャンスロスの主な原因については以上です。
次回のコラムでは、チャンスロスの対策について解説いたします。